李飞飞
阿里巴巴集团副总裁
阿里云数据库事业部负责人
ACM杰出科学家
随着数字化需求的不断提升，特别是疫情之下，SaaS市场未来仍会保持快速增长，可以说SaaS行业的春天即将到来，但SaaS企业的成长往往充满艰辛。
在数字化经济快速发展的大潮中，阿里云数据库希望通过提供一站式全链路数据管理和服务，赋能SaaS创业者在创业路上斩棘前行。因为数据就像一个企业的经络，只有打通并充分挖掘数据，才能做到智能化决策。相应的，好的一站式全链路数据管理和服务既可以让SaaS企业通过数据深度了解消费者，又可以打通企业内部信息孤岛，拉近业务与数据的距离，用数据价值解锁业务突破。
目前，除了本期的电商服务商班牛，还有酒店、CRM、ERP等多个领域的SaaS服务商基于阿里云数据库开发自己的SaaS云服务。希望我们的云原生关系型数据库、云原生数据仓库、数据管理服务等为更多SaaS创业公司在迈向成功的道路上提供有价值的一站式全链路数据管理和服务，做SaaS成功者背后的源动力。
十年之前，学习Salesforce、Workday、Hubspot，成为中国的TO B独角兽，激励了很多创业者投身SaaS创业。
十年之后，第二波SaaS潮流兴起，亦被疫情进一步灼热。基础架构技术进一步成熟、85后新生代创业者快速入场、资本“蜂拥”而至......
这期间，潮起潮落，创业者经历过资本荣宠。关掉镁光灯后，更多创始人挺过了一个个孤独时刻。
一场创业要怎样开始？又要怎样解决钱、人这些难题？如何应对友商挑战，特别是巨头？幸运拿到融资的创业者就可以高枕无忧了吗？
那些遇到过挑战并且熬过去的SaaS创业者，他们是如何突破自己，低空飞行，等到风来？
往前走，不停步。今天为大家带来「阿里云数据库·SaaS创业者说」班牛创始人熊晓东的故事。
〉熊大：超级机会要“眼高手低”，和从土里爬出的激情
“做一个创新产品的最大挑战是，超前领先需求，用户可能还意识不到对产品的需要，创业者要如何跨越这个创新鸿沟？”
创业9年的熊晓东（下称其花名“熊大”），用了2年的时间，找到了这个答案。
班牛创始人熊大
12年前，熊大负责阿里CRM平台。他很早就接触到大量的淘宝卖家。2013年，随着阿里云等引领的IaaS基础设施逐渐成熟，熊大感知到SaaS创业机会来临，他决定投身电商 SaaS。
最开始他做的是CRM产品“网聚宝”，后来面向商家和品牌方推出“班牛”数智化服务中台。在寻找方向的过程中，整个团队把做“网聚宝”CRM几年来积累的几千万资金全部投入进去。新产品早期推广起来客户认可度低，早期产生了很大亏损。最难的时候，熊大甚至卖了一套房。
“2021年，45%的天猫品类No.1品牌都是班牛的付费用户。”熊大说，挺过艰难时刻，他有过焦虑，在高度焦虑下持续创新。
班牛提供电商平台之上服务商家的PaaS中台。商家可以把消费者在淘宝、天猫等电商平台上的服务流程，统一在一个中台中操作，通过后端PaaS技术驱动前端SaaS应用。
创业方向转投PaaS中台，源于萦绕着熊大的一个困惑。
2017年，熊大遇到一个非常大的挑战——团队打造的CRM产品“网聚宝”虽然仍保持快速增长，但是带给不同客户的效用却出现了极大差距：快速增长型品牌以及国际知名品牌的ROI（投资回报率）高达1:10，而普通商家的ROI却只有1:0.5。
发现这个微妙的差别，熊大和团队决定同时投放四个产品，包括数据中台、数据可视化大屏、CRM以及班牛PaaS工具，以测试客户的真正需求。
最终，班牛胜出了。这背后是熊大曾经作为原阿里巴巴集团总参谋长曾鸣教授的深度粉丝，他看《智能商业》这本书不下20遍。这本书是他做班牛的起点。
大部分SaaS产品的研发过程一般来自于客户的明确需求，或者是确定性的客户资源。但在做班牛早期，这一产品是超出业内共识的。
在极度的焦虑和压力下去创新，并且坚信自己的方向是正确的，这一点对任何一位创业者而言都是一个巨大的挑战。
熊大找到化解焦虑的方法是走近客户。
公司的主力部队从上海张江高科搬到杭州阿里巴巴西溪园区对门，离阿里巴巴只有800米，周围有几千家客户。熊大自己每周至少保持见3~4家客户。以前在上海，方圆几里只有一家客户，现在熊大遛个弯，都能和客户聊聊。
“你的焦虑是怎么能尽快地把客户价值收敛成一个产品、一个解决方案。”
“在那个阶段，所有的能力都集中在一个象限，就是想把产品搞出来，没有别的路。”
“一周5~6天都在见客户，见客户是最好的缓解焦虑的方法。”熊大回忆。
但实际上，如果产品的设想和策略失败了，几千万的投入可能还不上，熊大当时面临着很大的风险。
“你得让业务部门活下去，你只能想怎么成功，想失败没有用。”现在回忆，这是他当时朴素的想法。
但，这还只是他遇到的第一个挑战。
早期，班牛几乎不为人所理解。班牛是数智化服务中台，面向品牌商为消费者提供更为主动和智能的个性化服务。以消费者为核心，打通服务全链路，缩短服务响应时间并加强与消费者的连接互动；同时，通过整合产业服务协同上下游，实现降本增效。
“举个例子，用户可能只想要那个点，比如通过消费者的数据改进产品。但这背后是一整套打通所有平台数据的能力。”熊大说。
熊大很幸运，此刻他遇到了另外一本书——《跨越鸿沟》。
“摸索了很长时间，后来发现有章法可循——应该先找市场领先者打磨产品，然后去沉淀，再向后端复制业务。”
“市场当中，眼高手低是褒义词，既要看清楚行业格局，还要能够贴地飞行，去解决客户某一个痛点。”
看《跨越鸿沟》之前，熊大觉得自己好像是个“傻子”，不管什么类型的客户，他都会讲一个“高级的理论”，然而并没有用。
“你得知道客户处于什么阶段。这是一本每一个TO B创业者都必看的书，没有这套方法论支撑，人是跨不出鸿沟的，你可能永远在沟里面。”
真正跨越产品这条鸿沟，必须贴近客户。熊大为了打磨产品，大半年间拜访了数百家客户。
“拜访完之后，就学乖了，今天会少一点赋能，更多是把赋能变成动作，讲出具体场景来解决问题。”熊大说。
最终，根据不同客户的发展阶段和痛点的不同，熊大和团队把客户做了分层并提供不一样的解决方案。
熊大总结了两点经验：
第一， To B创业，客户分层非常重要。成熟型产品，有对标事物相对还好，但如果是创新型产品，必须得找领先型客户共创。
基础客户提不出自己的需求和想法；领先型客户能牵引需求。
第二，好的客户是“热点产品”的切入点。
如果说《智能商业》这本书让熊大坐上了直升飞机，俯瞰到产业未来，把对未来商业的可能性化作种子。《跨越鸿沟》让熊大找到了把这些种子浇灌成大树的方法。《智能商业》是班牛PaaS产品的理论基础；《跨越鸿沟》则推动了产品融入市场。
“鸿沟”的背后就是超级机会。
在服务了1500家客户之后，熊大认为：“今天TO B业务最难的不仅仅是产品还有服务。商家需要的不是第三方服务，班牛要做的是把自己的团队当成商家自己的数智化部门。”
班牛在行业中提出了全新的理念——“第二方服务”。
“面对客户不功利，就是帮助客户解决问题。”熊大认为。
班牛推出“大咖会”社群，在大咖会学习过的电商客户，很多学员会对班牛产品进行重度投入。
熊大主持线上班牛大咖会
最难的2017、2018年熬过去，班牛迎来了自己的春天。复盘过往，熊大总结：“竞争要有底层逻辑，首先你得找到独特的定位，以及独特定位背后的底层逻辑，才能做到被抄袭也不心慌。”
如果再来一次，熊大会做哪些改变？
“第一个就是要认识到自己是CEO而不是简单的产品经理。以前把更多的精力放在了产品上。‘网聚宝CRM’曾是阿里云数据库RDS的第一个用户，为了保障SaaS服务的稳定，早年我曾直接找到阿里云数据库团队的工程师提了一大堆改进意见。每年双11等大促节点之前，双方还会高频会面，进行应用场景上的共创。但是随着自己不断的成长，只是重视产品体验，还远远不够。”
“其实，在整个创业成长过程中，我要特别感谢阿里云。班牛的办公场地临近阿里云，几乎每两周就会和阿里云数据库的小伙伴一起在业务的应用场景上共创。随着班牛业务规模的不断扩大，阿里云数据库RDS PostgreSQL的扩展性和灵活性，不断体现在业务端等多个方面。每逢618、双11等大促节点，班牛可以充分应用阿里云RDS PG的能力，给予商家更好更快的数智化服务支撑，给消费者带来更及时的个性化服务体验。”
（文：宇婷）
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